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杨萍:互联网思维下的产业园区运营

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杨萍 全经联园区地产委员会副主任、恒生科技园集团总裁

杨萍女士,全经联园区地产委员会副主任、恒生科技园集团总裁,擅长互联网园区的规划、建设以及园区运营服务平台的搭建。杨总加入恒生科技园任集团以来,率领恒生科技园全体员工围绕“科技园运营专家”的愿景,打造独具恒生特色的科技园区运营体系和资源生态,为入园企业创造生长空间及发展平台,主持项目有杭州恒生科技园、无锡恒生科技园、常州恒生科技园、洛阳恒生科技园、天津恒生科技园等。2015年获评“2015中国产业园区创新人物”。

杭州恒生科技园是全经联创新教学基地,杨萍女士是主讲人。恒生科技园发起创立的恒创空间是全经联众创空间联盟首批成员。

11月13-14日,首届全国产业园区创新发展大会在武汉光谷金盾酒店成功举办,来自全国各地的全经联会员、业内同仁200多人参加了本次大会。11月13日上午,杨萍女士作了题为“互联网思维下的产业园区运营”的演讲,以下为演讲全文:

我今天要讲的是互联网思维,我来自于杭州,前天各位刚刚在杭州马云的忽悠下做了很high剁手党,我不知道大家为912亿贡献了多少,我们今天要做点实实在在的事。我和各位同仁把恒生科技园在园区运营商的案例分享一下,大家帮助我们做一些分析。

作为互联网园区我们怎么来做,我从这几个方面和大家报告:定位、聚焦、生态、体系和运营。互联网思维,大家看到了很多版本,比较主流的就是这几个。

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定位

恒生科技园从2009年开始,做了10年的科技园,那个时候没有互联网,当时我们自己很小,现在在5个城市也只有7个园区,非常小的规模,我们自己在这两年突然一下子要转型来做产业园的,现在和房地产大颚相比悬殊太大,我们无法去比。我们就按照波特理论,竞争优势实际上就是两条,要不就是成本低,要不就是差异化。我们要选择一个和大家不一样的做法,因此在13年10月份的时候恒生科技园做了业务定位,从半科技园的概念收缩到自己相对比较擅长或者是只能去做的一点点小事情,我们把产业聚焦到了互联网。我们为什么要选择互联网,是因为我们自己的一点基因,我们的股东不是房地产的,一个是鼎晖投资,一个是恒生电子,恒生电子是做金融软件的,是互联网的基础。我们做产业可能相对比较擅长一点,所以我们就把互联网选作我们的行业定位。


互联网非常重要的一个思维就是用户思维,大家可能会说我们以前也都谈客户第一、客户是上帝,那个时候我们感觉仍然还是制造业的思维,我生产什么,你消费什么,我想尽办法推销给你,但是用户思维,从互联网的角度来说就换了一个角度,是用户需要什么我们才能去制造什么。这个时候满足用户的需要,这是一个根本的转型。用户思维中非常重要的一点,你怎么能够知道用户需要什么呢?参与感,怎么去玩得很到位非常重要。什么叫参与感?我们要和所有入园企业混到一起,要和他们成为一家人,要做他们所做的事,要想他们所想的事。所以我们在园区里就做了很多和入园企业一起干的事情。咖啡吧,我们是众筹出来的,以前有车库咖啡,3W咖啡,很多是开在街上的咖啡吧,我们是第一家园区的创业咖啡吧-ICO咖啡,起先ICO 咖啡也不知道怎么做创业咖啡吧,我们建议他们定位做互联网创业咖啡吧,他们就更不知道怎么做了,于是我们就只好跟他们一起,我们本来是收租金的,后来我们说租金也别收了,大家一起玩,还是不知道怎么玩,经过大家商议我们就干脆拿出一部分股权众筹一下,这样大家就在一起玩了一个互联网创业咖啡吧。

从事互联网大都是年轻人,80后、90后,我们很难理解他们的想法,他们做事情不像我们这么有责任感,只想着事业,他们一定要好玩,他们很自我,就把一次互联网大咖交流会做成了“舞林大会”,同样是做事情,是以玩的心态,整个园区变成了穿成古代的各种各样的绿林好汉的样子玩互联网大咖节。

过年前我们会请所有入园企业包括生态圈的企业帮助我们一起来做年货节,每年我们都会在所有园区里举办运动会,运动会是我们和园区企业一起做的,我们去园区探访的时候,园区企业就提出来说杨总运动会能不能让我们更深度的参与一下,我说怎么深度,他说你们别管,全部交给我们,我来策划,我们来组织,我们来颁奖,我说没有问题,我们退后变成一个参与者,这样玩起来更high,有了园区企业参与,运动会比我们去组织得更好。

通过和大家一起做事情,一起玩,了解他们到底有什么需求,这在玩的过程中我们就能体会出来。一开始是园区为企业提供服务,到大家一起玩以后,企业与企业彼此之间提供服务,企业也为园区提供服务,我们全国各地园区之间企业也彼此提供服务,于是就形成了非常好的生态,这就是用户参与以后产生出来的结果。

通过企业参与,园区和企业用户之间的黏性就越来越大了,于是今年出台了一个“恒生一家人”的文化,所有恒生入园企业和恒生科技园之间变成了“一家人”。入园企业经过和我们一起玩之后的良好反馈,让我们感觉到我们为他们做服务是非常值得的,因为我们和他们想在一起、做在一起,他们给了我们非常好的建议,让我们心中感觉到非常温暖,让我们体会到做出的所有努力都是值得的。

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聚焦

我们选择只做互联网,互联网思维就是专注,少即是多,最突出的就是大家所用的IPhone手机,全中国有多少手机,中国手机厂商所做的品牌和款式非常多,但苹果只做一款手机,苹果手机赚了全球手机行业利润的90%以上,所以少即是多就是这么一个概念。

我们恒生科技园也只做一个产业,在2004年时我们就已经提出来了,为什么做产业园区,因为这么一个主导产业,当时我们也想了很多高大上的理由,也给我们自己一个安慰,当初我们的愿景让我们感到非常自豪,那个时候对什么叫科技园还没有一个很深入的认识,我们就提出了要做中国科技园运营专家。要做专家没有专业怎么行,我们必须选择一个专业,我们对政府有过承诺,我们到任何一个城市第一个客户就是政府,我们跟政府说我们是来给你培育一个你所需要的新兴产业的,从这个角度来说,我们也需要选择一个政府认可的产业。

当然还有很多理由,这么高大上的理由也是基于我们自己的一个无奈选择,我们很小,我们自己不是房地产出身,我们对房地产不是很了解,我们自己是做软件出身的,做投资出身的,我们对产业的理解更深一些,我们必须要有差异化,必须走一条跟别人不一样的路,我们硬的扛不过别人,我们只有把软的做硬。一个园区少说需要100亩、200亩、500亩,甚至很多开发商做的都是上千亩或者是按平方公里计的,选择一个产业怎么做,选多个产业又做不好。现在产业园都很难做,如果纯粹真正做产业园的话,没有那么辉煌的事业,选一个产业怎么做?这确实是一个问题。

大家也要研究一下产业,互联网产业的内涵非常之丰富,从桌面互联网,到今天的移动互联网,可做的事情非常之丰富,从今年3月份马化腾说要做“互联网+”,“互联网+”传统产业之后可做的外延更广,互联网是一个长期事业,为了80后、90后甚至00后都可以做的事业。对于各个城市的园区,仅说互联网是不行的,我们在每一个城市都要根据这个城市的存量主导产业、支柱产业和这个城市政府希望去培育和打造的新兴战略产业,以及这个城市的人才结构,这个城市与互联网中心城市之间的关系,去选择这个城市应该做的细分主导产业。

我们每一个城市园区选择的都有所不同,我们要求必须只能选择3—5个,不能多,大家基本上选了3个或者4个,但是我们有一个共同的产业就是电子商务,这和大老板马云说的是一样的,他说到了今天甚至到明天只有电子商务,不做电子商务你就无商可务,确实是这样。电子商务,仅仅“双11”,阿里巴巴全天交易额达912亿,还要加上其他的电商平台,所有人现在还能离开电子商务吗,离不开了,电子商务是大家必须要做的一个产业。主导产业选定以后,做起来还是非常之难的,这个难不在于外界,在于我们自己,公司内部的阻力非常之大,卖房子很简单,大家卖得都很爽,卖完了提十万块钱就走了,很高兴。但是做产业非常之难,也要给大家一个过渡,因此我们提出了产业聚集度的概念,根据所在城市能级不同我们提出了阶段性的目标,叫产业聚集度,逐步达成,循序渐进。每年每个园区的产业聚集度必须要增加五个百分点。


怎么来实现?主要是两条路,用我们园区的互联网企业+早期已经入园的传统企业,我们去想办法让这些传统企业转型,让它触网,我们引导城市里面的传统产业想办法来触网,来+互联网。所以我们每年都会请很多行业专家在我们园区做各种各样的互联网培训,我们向本地政府开放,让本地政府免费和我们员工、企业一起来听课。第一步先洗脑,你要想创新、转型,思维不转,什么事情都做不成,洗脑是第一步,我们所有园区的总经理都有一个任务就是帮地方政府洗脑。这是在我们的所有园区里能级最低的一个城市园区的转型案例,在这个园区里有三个公司原来是非常传统的企业,通过我们电子商务研究中心做他们的工作,帮他们做熏陶,帮他们衔接资源,帮助他们做很多电子商务的事情,帮助他们在销售额上做出巨大提升,避免因为电子商务的发展冲击了传统企业销售。当他们尝到甜头以后,他们自己扩展成行业垂直细分的电商平台,然后再去影响这个城市里面的其他同行,进而再影响全国的同行,这就是互联网转型的一个过程。产业聚集度,我们提出最高的指标是50%,经过两年做下来,如果按照产值算现在我们已经达到59%,已经超过当初最高层次的目标,如果按照人数的话,我们已经到了70%以上,所以完全是可以做成的。

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迭代思维

实际上就是创新,我自己是从传统制造业出来的,我们以前谈创新的时候每年要做规划,新产品开发规划,让财务给多少预算,300万或者1000万,各个部门报,各个车间报,报过来以后厂部来进行评判,我们请一些专家现场来评判能不能做创新,这个过程是非常长的,也是非常慢的,而且是由当权者决定的。但是互联网创新不是这样的,它的迭代速度非常之快,我也很不适应,因为我是从传统产业过来的,但是这些90后、00后玩的创新想到就干,我们去想就非常不完善,根本没有想透,但是就去干,干了以后再完善。这给我们很大的启发,因此让我们觉得恒生科技园也必须不断革自己的命,否则这么小的规模在中国的产业市场上无法生存。

如何迭代?我们自己考虑我们的产品,我刚刚来这个园区的时候他们告诉我,我们的产品就是花园独栋,很骄傲地告诉我,我们首创了产业园的花园独栋产品,我说这非常好,因为互联网园区转型以后,这些人很拼,48小时不吃不喝干一件事情,怎么让他们激发更多创意,仅仅这是不够的,光有房子是没有灵魂的,必须在房子里要有空间,有服务。我们首先转化空间,提供服务,后来我们又转型把空间变成平台,把服务变成服务体系,变成产业生态,最终我们要走到科技园管理公司,变成科技园整体方案解决商,这个时候我们从制造业转型到了服务业。

孵化器也不断迭代升级,从传统的孵化器到整个链条孵化器,从创客空间到苗圃,到孵化器,到加速器,到专业孵化器,到现在的创业社区,这个是专业孵化器,每个园区选择的细分主导产业不一样,这个时候孵化器必须专业化,我们在每个园区都有非常专业的孵化器,电商有淘宝大学的电商孵化器,大数据有阿里云的孵化器,工业设计文创有台湾文创孵化器,无锡的物联网,我们有专业的物联天下孵化器。这是在杭州恒生电商园的孵化器叫拎包客,它的定位就是创业在一起,生活在一起,社交在一起,任性在一起,不要让在大城市里面的创业者在公共交通上浪费一到两个小时,把有限时间必须投入在创业中去,24个小时一起才能创业成功,投资人才能够放心,否则投资人说我一天工作12小时,你在路上就花4个小时,我不放心。服务也是不断创新,从最早六大服务平台逐渐到今天恒生一家人。迭代创新的结果就是从原来销售产品到现在经营用户,经营入园企业。我们的天地一下子宽了,服务和收入并行了,收入模式从原来的售租扩大了非常多,实现了立体收入,租售收入,服务收入,合作分成,间接服务等等,非常多,可以想象地还有更多。

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极致思维

服务即营销,当你把服务到极致了,你的营销是自然而然的,我们的服务分成了两大类,一类面向入园企业,一类面向企业的人,面向企业分成专业技术和商务服务,这个是体系化的服务。商务服务有八个方面,从八个角度,企业发展壮大所需要的所有商务服务我们都在这里进行提供。

创业服务

大家都在谈众创空间,对于创业者来说我们的服务到底怎么提供,我们把这变成了一个完整的生态圈,创业者来到恒生科技园只要专注你的核心竞争力就可以了,其他一切交给恒生。

我们分为入孵前、入孵中、入孵后,很多投资人以为创业就是钱的问题,实际上恰恰创业过程中钱是最小的一个因素,而钱之外的是非常大的因素,在它入孵前、入孵中、入孵后有很多问题我们必须帮助他们解决,不要把眼睛盯在钱上,当然钱也是非常重要的,没有钱是不行的,但是钱怎么给他们提供,我们分为从种子期开始一直到成为一个成熟企业,不同阶段要提供不同的金融服务。创业服务中非常重要的是分享,我们针对分享,从懂行的投资人,到成功创业者,到行业专家,到创业导师,我们一年中给创业者提供很多机会,倾听陪伴很重要。例如熙浪是恒生杭州园区的一家企业,12年进来,现在已经上市了。这是我们去年一年所做的创业大赛和路演。这个是拎包客,185个项目,95个投资人一起来做这件事情。

知识分享服务

由于做互联网服务的特点,这个产业就是开放的,就是分享的,就是创新,知识分享对于我们这样的园区是非常重要的。我们的分享是各种各样的,知识和思想信息的分享,创意理念的分享,创业梦想心得的分享,人文情怀的分享,健康行动的分享,爱心的分享等等。

资源共享服务

这也是基于我们是互联网园区,互联网园区有非常多的共同行业理念的共用需求,我们提供专业技术性需求,比如软件企业、互联网企业对云计算大数据有巨大需求,于是我们就引进了阿里云,Testin云测试,来给我们形成战略合作伙伴,入驻恒生科技园的企业用恒生的账号享受阿里云半年免费,用的价格比单个企业用阿里云要便宜得多。Testin,不用到工信部做软件测试,在Testin上就可以做了。

基础服务

针对我们的基层员工,中层员工和高层员工提供生活便利、生活品质的提高和精神需求,让企业就专注于其核心竞争力,让用户为我们点赞。

除此之外,我们还提供创新服务、政府服务、金融服务、人才服务等,通过我们园区提供的八大服务平台,结果就是让我们老客户对我们更加忠诚,二次加买的比例达到5%,老客户推荐新客户成交的比例达到10%到15%。

平台思维,我们做生态圈,生态分成三类,资源生态、产业生态和企业生态,我们要提供的服务靠自己是不够的,浙商银行和我们签了50亿的合同,双免的,对互联网企业是极其有用的,互联网企业没有资产,没有足够信誉,很难拿到,他们给我50个亿,恒生科技园就可以拿到,这个是我们做生态之后聚集的结果。余杭区商务局备案的电子商务企业1/3在我们园区,生态的好处是他们自己内部会产生化学反应。

恒生科技园是以鼎晖投资和恒生电子作为股东投资的公司,我们现在的两大业务模块,重资产投资和轻资产运营,我们的商业模式是处理好政府、园区、企业、战略合作伙伴四个利益相关者的关系,最后恒生全国产业园的介绍,这个是杭州百川,这个是杭州恒生电商产业园,这是常州恒生、无锡恒华、无锡恒生、洛阳恒生、天津恒生。谢谢各位。

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